好きな言葉は値増し、利益、ぼったくり。
嫌いな言葉は値下げ、赤字、仕様変更。
過度な値下げはする方も要求する方もダメ！！絶対！！
- 見積するとたいてい値下げしてくれって言われる
- めちゃくちゃな理由で値下げを要求する
- どうせ値下げしろと言われるから高めで出す
- 値下げしろといわないお客さんに罪悪感を感じる
- そもそも値下げ要求がまかり通るのがおかしい
- 値下げ交渉の習慣が市場から適正価格を失わせる
- もう法律で値引きを禁止してくれ
見積するとたいてい値下げしてくれって言われる
営業やSEやってると見積をお客さんに出す機会があると思います。
お客さんの要領を得ない話を聞いて整理し、腰が重い社内の商材や関連部署をまとめ、小うるさい上司の決裁を通して、やっと出す見積。
お客さんに出すと必ずといっていいほど値下げしろと言われます。
これ、メチャクチャうっとおしくないですか？
めちゃくちゃな理由で値下げを要求する
製品の価格や見積って市場の需要と供給や製造にかかる原価、会社の方針等いろいろな要素を勘案した上で慎重に決められるものです。
見積や価格が会社の売上や利益に直結するんで、慎重に決めるのは当たり前のことですよね。
でも値下げ要求してくるお客さんの言い分は大抵めちゃくちゃです。
- 予算がない
- 市場価格とマッチしない
- 他社の方が安い
- 自社でやったらそんなにかからない
- 汎用品の機能を落として安くして
私が良く当たるのはこんな感じです。
1の場合は論外だし、2と3ならじゃあその安い会社から買ってください(ホントにそんな会社あれば)だし、4ならそもそも自分でやればいいじゃんと言いたくなります。
5もなかなかです。同じものをたくさん作るから今の価格なのに、機能を落としたとしても作り直したら設計コストが余計にかかるんですよ。原価は下がりません。下手したら上がります。
だいたい見積を作るのもそれなりに大変な訳で、もう一回社内調整とかすごく嫌なんですよ。
どうせ値下げしろと言われるから高めで出す
そんなわけでどうせ値下げ交渉されるんで、最初は高めの見積を出します。
そして値下げしろと言われたら「勘弁してくださいよー」と言いながら普通の価格で出します。
これなら社内の価格調整の手間は少なくなるし利益も十分に出せます。
お客さんは原価低減で成果を出したって社内にアピール出来るんでまさにwin-winの関係です。
値下げしろといわないお客さんに罪悪感を感じる
でもたまーに値段交渉してこないお客様に当たることもあります。
そんな時は心が痛みます。
「プロの方が出した見積だから問題ないです」とか「じゃあこのお値段で」と言われると「ホントにいいんですか！？」って思わず言いたくなります。
ても「実はその見積、少し余裕あるんですよ」なんて口が避けても言えません。
それを言ったら最後、次回から出した見積の金額を信用してもらえなくなります。
そもそも値下げ要求がまかり通るのがおかしい
値下げしてくれるならば普通の人は要求します。安い方がいいですもんね。
でも値下げした会社の利益は減ります。
そして業績が悪化すると、その会社では業績改善のための人員整理とか研究費圧縮とかがなされます。
どう考えても中長期的に見てあかんでしょう。
値下げ文化は緩やかに市場の成長意欲を奪っていくのです。
本当になんでこんな習慣が常識になったんでしょう。
値下げ交渉の習慣が市場から適正価格を失わせる
販売数が多かったり、売り手の方が力が強い製品だとなんとかなると思うのですよ。
金がないなら買わないでもいいですよって言えますもん。
でもIT関係の仕事だとこうもいってられないわけで、仕事を取るために無理な値下げに応じる会社も当然います。
そうするとそれで味をしめた人は他の会社にも要求するようになります。
そして私のような担当は見積を高めに出して、その後に少し下げて「もうびた一文下がりません」とかやるのです。
この駆け引きが取引の醍醐味だと思う人もいるでしょうが、過度な価格交渉は害悪にしかなりません。
価格交渉していたら時間が掛かりすぎ、最初のお客さんの希望納期に間に合わないとかざらにあります。
駆け引きに熱中しすぎるのは時間の無駄ですし、値段が下がったり下がらなかったりで、正しい金額が良く分からなくなります。
もう法律で値引きを禁止してくれ
こんな感じで市場の成長を鈍化させ、適正な価格を分からなくさせ、担当のやる気を削ぐ値下げ交渉。
国が法律で禁止してくれないですかね。
働き方改革より効果あるとおもうんだけどなー。
無理ですよね。
(ヾﾉ・∀・｀)