個別見積や見積単位一式を辞めタリフを作って楽になろう

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本日は、見積単位一式のデメリットとタリフ化することで発生するメリットを記事にします。

 

見積で単位を一式とか書いてる人は損してる

見積作成時の社畜の心境

「細かな内容まで書いていちゃもんつけられるのヤダな」

「あんまりいろいろ書くと他社の価格と比べやすくなるよな」

 

お客様は常に価格に厳しい存在。

詳細なメニュー表がある業界はまだマシですが、IT系等の個別見積が多い業界で営業をしているととっても大変です。

 

そんな時に使いたくなるお客様を丸め込む魔法の言葉、見積単位一式。

 この言葉を使うことで見積の説明が大変楽になります。

 

お客様:

 「この価格の根拠や内訳は?」

営業:

 「お客様の要件から個別で設計・試算した価格なんで単価は出せません」

 「価格の根拠はお客様の要件です」

 

こんな感じで逃げれることもあります。

これでごまかせず明細だせと言われるパターンも多いですが・・・

 そんな風に考えて見積の単位に一式なんて書いてるあなたは損してます。

 

単位を一式にすると損する理由

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見積単位を一式とすると何にいくらかかっているのかお客様は分からなくなります。

「良く分からないけど、取引先の人を信じて注文しよう」

こうなってくれればしめたものなんですけど、分からなくなるのはお客様だけではありません。

社内の同僚や上司、関係部署の人、未来の自分も何にいくらかかっているのか分からなくなります。

 

そうするとこんな不都合が起きます。

  • 何をいくらで売ったのか分からないから取引の利益やコストの分析がしにくくなる
  • 同じお客様にまた見積を出すとき、前回の費用との違いが説明しにくくなる
  • 引継ぎや資料をなくしたとき、1から計算して見積をする必要が出てくる

 

経験者はみんな分かると思うんですけど、見積単位を一式と書くとその時は楽でも、次回以降の見積作成や説明の時に徐々にしんどくなってきます。

やればやるだけしんどくなっていきます。

なのでできればしないほうがいいのです。

 

見積は詳細まで項目を書いてタリフ化するべき

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見積の単位を一式で書いても辛くなるだけです。

そんな時は敢えて徹底的に詳細な項目まで単価を決めてタリフ化しちゃいましょう。

タリフとかなんとなくカッコイイ言い方してますけど価格表です。

またはメニューです。 

 

タリフとは

 タリフとは、関税や運賃表、料金表などを意味する英単語のtariffで、通信サービスの料金や料金表のこと。

IT以外のさまざまな業界でも、料金や料金表を意味する言葉として使用されている。保険業界では保険料率表、運送や物流業界では運賃や運賃表、旅行業界では宿泊料金表のことなどを指す。

 

タリフ化するとこんないいことがある

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タリフ化では何をするかと言うと、お客様が注文する最小の単位まで項目を詳細化して、それぞれに単体で提供するときの価格を決めておくだけです。

そしてお客様とのファーストコンタクトの時にもう見せちゃいます。

渡しちゃいます。

 

なんとなくお気づきでしょう。

最小提供単位でも大丈夫な価格を付けるということはかなり高めな金額になります。

個別見積最大の難点は、相手に合わせて価格を決めざるを得ないことです。

かかるであろう想定原価に何%かの利益や予備費を載せて見積もりを作りますが、そんなのすぐに吹き飛びます。

それを避けるため高めの見積を作るのは並大抵の精神力ではできません。

大事なのは高めの見積を出す勇気です。

 

大丈夫かな?と思われるかもしれませんが、そこはうまいこと営業トークで交わしてください。

「あくまで標準的な価格ですよ」

「ボリュームディスカウント効きますよ」

「お客様とは是非お付き合いをしたいので勉強させていただきますよ」

 

その価格を見て尻込みしたり、難癖をつけてくる相手と付き合うのは時間の無駄です。

終わりのない値下げ交渉や真っ赤な損益表に付き合わされます。

 

高めのタリフ表を作っておくだけで消耗戦に遭遇する可能性が下がります。

値下げ要求が来たとしても、高めの価格で最初に線引きをしているので、かなり戦い易くなります。

 

そしてこのタリフ化の最大の利点は、その価格で取引したら今後もその価格で注文しなければならなくなる気がするという点です。

別にそんな法律があるわけではないんですけどこれが人間の心理です。

 

まあ、某〇O〇O〇A系みたいな毎年外注先に値下げのノルマを課すような会社もあるんですけど、そういうのに当たったら諦めてください。

 

まとめ

  • 見積の単位を一式にするとしんどくなる
  • やればやるほどしんどくなる
  • 最初に苦労してもタリフ化しちゃえば後が楽になる

 

見積しんどいの記事 

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